家居装修|室内装修|家具建材|装饰装潢 [转帖]一个包工头的自白----正在装修的朋友请耐心看完

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:24:00

97~98年间，装修公司开始盛行，那时候估计有大大小小上万家吧，当时，几乎家家都打广告，什么3万元装修2室一厅，1.5万全包装修60平方米等广告比比皆是。那些报价，以我战斗在第一线的工头来说，几乎都是不可能完成的任务（连回扣都算进去了），对于不懂技术和材料和质量的消费者来说，这个低价的广告诱惑力要多大有多大。而对我这种仍旧坚持着以质量求生存的工头来说，无疑是一种致命的打击，我的好多潜在客户不断拿这种报价来问我，为什么我的价格要比装修公司高很多，为什么我做不下这个价格？我一次次的据理力争，纵使我口吐莲花般的口才，也无法说服他们用我。“质量是企业的生命线”这条原则在这种冲击下，我开始怀疑这条原则的准确性了，我的原则又为了生存再次发生了变化。

马克思说：“资本来到世间，从头到脚，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西。”
当年的装修公司，远比当年的工头肮脏的多
如今的工头，却比当年的装修公司还肮脏

在这种恶劣的大环境下，如何求生存是摆在我们所有工头面前的一个现实问题了。于是，我们几个比较要好的工头聚会开始研究这些报价内容了，最终的共识是：不弄虚作假、不坑蒙拐骗是无法做到的，要做到就必须采用以下措施
1、大幅度降低人工
2、大幅度降低材料质量
3、大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范
4、以假乱真

要达成以上措施，必须自己要有个很大的转折，就是放弃我们自己坚持的质量标准和良心标准。没有一个人是天生好的，没有一个人是天生坏的。大环境的影响造就了一批奸商，而行业混乱无序的状况完全是某些职能部门不力造成的。现在哪些名气显赫的装修公司，哪个不是通过那几年的血腥获得第一桶金的呢？
先生存下来，再谋发展，至于用什么手段、什么方式，《资本论》里已经告诉了我们，社会在变，我也要变，于是我的业务方式发生了很大的变化，具体措施如下。
一、大幅度降低人工
我对下面的各工种工头说，你的人工太高了，从下套活开始，我要压掉20%，至于采取何种方式，你们自己想，我也可以给你们指条明路。
“我们无法全部用60元/工的海门、启东人干活了，每个人下面都要配个40元的安徽或者四川人，而且要让他们做10个小时，这样成本就低了，如果你们不愿意，我也没办法，活是低价者得”
再过了一段时间，我要求所有工头都放弃海门、启东人，把安徽工人工资提到50，然后让他们带30元的徒弟
这2次措施，一下子让我工地的人工成本降低了40%左右，我重新获得了人工方面的竞争力，不过说实在的，活真的是天壤之别呀

二、大幅度降低材料质量
在材料方面，我也大幅度降低了材料采购的成本，同样，是以牺牲质量求价格的方式的。
2种不同品质的细木工板，价格落差在40元左右，好的100元/张的做柜子和家具，差的60元/张的做门套，效果是一样的，内在品质确是截然不同的
找15元/平方米的杂牌塑料扣板代替25元的武峰扣板
找20~30元/平方米的瓷砖代替以前常用的品牌瓷砖
找垃圾油漆代替品牌油漆
找市场上最便宜的木门代替现在的高质量木门
找杂牌油烟机代替帅康等知名品牌的油烟机

三、大量缺项漏项，靠以后增补项目来弥补，碰到不肯的客户，就用些极端措施让他们就范
对于预算，我采用以下措施
1、不做任何造型，这样可以降低预算
2、把电器、橱柜、地板让客户自己买，这样看起来总价很低
3、把封阳台、换防盗门等项目故意漏掉，也可以让预算降低
4、少算工程量，但在合同里留了一个陷阱，最后工程量按实结算，这样给自己追加费用留个余地
5、客户要增加项目，报高价以弥补前期损失

四、以假乱真
经决定，大量使用假冒伪劣产品以加强竞争力
1、用假熊猫白胶代替真熊猫，估计每家可以增加收入100元左右
2、用白诠夹板代替以前用的长颈鹿牌水曲柳夹板，（65-25）=40元张，平均每家需要用30张左右，可以节约1200元
3、用山毛榉地板代替正宗进口榉木地板，而且报的是小规格尺寸的地板，厚度要低于17以下
4、用假环球细木工板代替真环球细木工板
5、用假立邦代替真立邦漆
6、放弃实木踢脚线，混水全部采用泡桐，清水全部用密度板+面板做，放弃实木压角线

诸如此类措施不断，我的价格竞争优势就开始逐步明显了，而那些仍旧坚持着以质量求生存的工头逐步被淘汰出局，现在看来，就是经济学上的劣币驱逐良币的规律。但在当时，我只能说，这些工头没有适应市场潮流，观念陈旧，应该被淘汰

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:25:00

通过3年血腥般的榨取，昧着良心的剥削，我已经积累的20万的收入，结婚时候的债务也全部还清了。我发现人应该往更高层次上去走，我已经不满足于到一个工头了。
读书时候的梦想是成为一个经理或者官员，初入民工行业后，只想着赚些钱，为家里盖起楼房，带老婆孩子走出农村，成为上海人，享受到上海人能享受到的优惠。现在，这些梦想就快实现了，就差着在上海买房子，然后获得蓝印户口，让儿子能够在上海读书，从此不用为在家乡5选一的进大学，而可以2选一了，我的遗憾要让儿子来弥补。20万元完成盖楼房的目标自然不难，应该还有不少剩余，我应该去做个大事情了，做小工头要完成这个目标太长远，有难度的。
有时候，机会总是会自己找上来，只是这次掉下来的机会却让我知道，机会不仅仅意味着成功，另外一面也是失败，机会常常是一个被包装过的美丽的骗局。不要因为机会来了，就头脑糊涂的去做了，你还要去分析，这个究竟是不是机会，其中蕴涵着多少风险。
一个朋友给我介绍了一个大工地，有100多套别墅要发包装修，现在正在土建阶段，凭我的头脑，当时感觉是一个骗局，有些疑惑。但一种心理让我战胜了担心，我要出人头地，我要比那些读大学的人生存的更好，学历上比不上他们，但可以比他们更有钱。在朋友的牵头下，我和总包方见了面。在工地上，看了别墅，在他们办公楼里，看到了有10多个人，正在紧张的工作，看了他们的资质和公司介绍，2级总承包公司，国有企业。也派人问了楼下的物业，知道他们已经搬进来1年多了，看来是骗子的可能性很小，于是胆量也大了起来。在酒店里，和他们林老板一起吃饭，连他的老婆也请了，是个上海女人，孩子才1岁多，气质高雅，谈吐得体。我心里想，一个老头能娶到这样的老婆，没有几把刷子是不行的，要么就是有才，要么就是有财呀。这顿饭吃了我600多，心痛呀，不过为了大业务，我也只能拼了。酒桌上，林老板闭口不谈业务，只是和我海阔天空的聊，聊他在海南开发中损失了多少，和那个市委领导吃饭谈大事等等，这些都是我从来没有听过，也没有机会碰到的，只听的两眼发直，对他佩服不已

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:26:00

2天后，我朋友给我带信过来，说林老板觉得我魄力不够，财力不够，想让我退出这个工地的竞争。我一听，急了，连忙和朋友打车到他那里，许以承诺，还拿出我一贯的塞回扣的方式笼络他，没想到他理都不理我这些技巧，说：“招投标都是需要先付保证金的，而且你一无资质，又没有人做标书，也没有做大型工地的经验，你说我怎么能放心的把活给你呢？”
“我行的，资质都是借的，标书可以找人做的，大型工地的工人和管理人员我也不缺的，只要有钱就能找到，至于押金，你说要多少？”
“我们这里都是统一的，10万元，中标的话不退还，从工程款中扣除，不中标的话，过了这个春节就退还给你。”
“好，没问题”，我一口承诺下来，“明天我就去银行取钱”。
这么大一笔血汗钱就这么交出去了，我以工头的一贯疑心，雇了2个小工，24小时盯在他公司外面，查看有何不对动向。
一切都是这么太平，转眼春节要到了，林老板说要回西安跟大老板述职，让我在上海安心等他消息，3~5天就能给我回音了。想想就要成功了，我连春节都放弃回家跟父母团圆了，就在上海耐心的等着他的回音。一天，2天……我的手机一直没有响起，第五天，实在等不急了，给远在西安的林老板打了个电话，忙音。
再打，还是忙音
一连2天的忙音让我恐惧万分，连忙来到他们公司。公司春节都放假了，办公室内悄无一人，但办公桌都很干净，也没有紧急撤场的凌乱，小工给我的反馈是一切正常，看不出任何异样，我的心有点定了，春节期间，不开机是正常的，是我自己多心了。
春节一过，我就急着去找林老板，可是办公室内空无一人，门外已经守着好几个象我这样的包工头了，一交流，天哪，每个人都有一种从天上掉到地上的感觉。骗局，一个精心策划的骗局，一个专骗包工头的行家骗子
2001年，我这1年一蹶不振，还好我老婆坚守在我这里，患难与共，而我也开始对这个行业失去信心了。

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:26:00

大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，这个世界就是弱肉强食。拿回扣，就是强大的包工头队伍强吃材料商的利润，也是这种情况下，使得材料商们顺应形式，养成了以回扣养工头的习惯。
材料商一贯给回扣的方式是这样的：
小材料商，尤其是在小区门外开店的商家，一般都会主动的去找小区里开工的工地，先塞名片，然后和工头聊天，说自己的东西怎么好，服务怎么好，当然最主要的是回扣怎么多，他们会努力让你来用他们的材料。买过第一次后，他们一般就会上门，塞2包烟给你，笼络感情，也会给木工烟抽，以形成所有工人都帮材料商说话的局面，消费者在这种情况下很难分清对与错的。
回扣是通过多用材料的方式进行的，毕竟门口的小店都是靠低价竞争，很难再从利润中挖出来一些给你。清包的客户即使有空，也不可以大到木材、小到螺丝钉都自己买，有一部分就让施工队去买了，这样机会就产生了。如铺地板，一般一个15平方的房间需要用到7~8包地板钉，我们就开个12包，拿回来就只是7包，可以净赚5包的钱。水泥方面，一般也是少开，因为很有可能客户自己买，然后用到一定阶段就跟客户说少了，让他再买一包，用掉了，说还不够，让他再买。这样几次折腾下来，客户在精神和体力上都受不了了，就会让我们直接去买，然后他去付钱，这样我们就可以采取象买地板钉一样的方式获得利益了。
不要小看一家上赚个10包左右的水泥，也要价值200元呢，几十个小东西加起来，一家上赚的回扣也要有2000以上呢。木工是拿回扣的最大的主，小到螺丝钉，大到地板，只要有拿的机会，是绝对不放过的。一般从小材料商那里基本上1家可以拿到个500~1000元，大材料商那里，就看运气了，好的时候回扣是很可观的。
我这里的大材料商主要是指地板、橱柜、木材、油漆的商家，也是清包客户一般最关注的产品商家，这里的机会真是多多，希望我写出的这些内容能够对大家装修有帮助。
我们和客户一起去买主材料，一般肯定不会选择大品牌的材料，向那些商家要回扣，反而会被他们耻笑的，因此如果客户要买TOTO什么的，我们一般都尽量把这个品牌说废掉，然后极力向他推荐其他杂牌。说废客户的方式无非就是这几种，就拿TOTO为例子吧。
从款式和价格上，“我知道有个牌子款式和TOTO一样的，但价格要便宜一半呢“
从性能上，“那个牌子我以前很多客户都用过，冲力大，效果好，有的客户不听我的买了TOTO，结果现在还在后悔呢，你想想，TOTO打了那么多广告，这些钱都是要你们付的呀，为什么去买一个利润很高性能一般的东西呢”
作为一个包工头，就是要经常给客户灌输便宜货的好处，打消他们购买大品牌的想法，而且要通过这样的方式让客户逐步树立起对你的信任度，这样，我才能从他买我推荐的产品中获得利益

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:27:00

地板是我们以前获利的大头，这个我要重点讲，不过现在估计对大家帮助不是很大了，大家就将就着看看吧，也许还有帮助。地板回扣来源于素板，现在大多厂家是做漆板的，而且都是大品牌，我们拿回扣的空间已经非常小了。素板的花头在于是否是干板和湿板，厚度如何？是否要让厂家做成漆板。以2000年那时候最流行的康巴斯为例吧。当时好的这个树种价格在108~110元，而我能找到92元的甚至更低，技巧就源于我上面讲的花头里。我当时和恒大的一个比较大的木材商谈好的，我带客户来买这个地板，他要咬住这个价格，然后我假装砍价到105，这样成交的机会就非常大了，而我则可以拿到10元/平方米以上的回扣。
干板是110，但湿板成本就低了，毕竟是自然晾干的，没有经过设备的特殊处理，成本是完全不一样的。其次就是厚度，所有的地板都号称18厚的，但当时的南浔板一般都是17厚的，有的甚至更薄，如果你把这个换算成立方米计算的话，你就知道可以降低5%以上的成本，在价格上就有5元以上的差距了。而厚度，客户几乎是不去关注的，他们根本不晓得这里面的窍门。当时漆板还不流行的时候，我们已经开始鼓励客户买好素板后直接让材料商去做成漆板，价格是25~30元/平方，这个价格客户都会接受，因为我们给他算过让施工队做地板漆的材料和人工成本（10元/平方米人工+3元/平方米磨地板费用+18元/平方米材料费用），而这30元里，我还能赚5~8元/平方米，商家还可以拿更差的材料做漆板，赚取更大的利益。总之，如果是我自己家要装修，我是不敢到恒大、九星这种地方去的，那里是包工头的天堂，包工头再懂，也没有材料商们更会玩花样的。
地板里拿回扣的花样是比较多的，木材里则更多了。现在的木材市场，是福建人的天下，运输工则是河南人的天下，木线条则是浙江和山东人的天下，外行要踏进去，要么被宰的血淋淋，要么就当做什么都不知道

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:27:00

白松是木材里的大头，99年的时候我知道进货价就是800元/立方米，但福建人就敢卖750，有的号称700就卖，你以为他们都是傻瓜吗？自从福建人垄断了上海的木材市场后，价格是大跌了，但包工头们的日子反而好过了，以前上海人做木材可是从来不给回扣的，态度又差，但福建人就不一样，回扣就是多，服务就是好（这是我当时的想法）。去买木材，我就会在商家面前表现的非常不一般，首先必须让商家一眼看出我是木工，粗糙的大手、很难伸直的小手指，一直随身带着的历经沧桑的5米卷尺，耳朵上夹着木工铅笔是必不可少的。带着客户，绝对不能直冲某一建材铺，否则就容易穿帮，一定要把所有商家看个遍，价格问个遍。客户以为你是为他好，其实都是演戏给他看，在这个市场上三天两头的跑，哪家怎么样还不是一清二楚的，就是不熟悉的市场，我都会在客户之前，提前跑一下，和商家都打过招呼了戏演的越真，效果就越好。客户兜市场开始累了，有些晕头转向的时候，就是你的机会了，一个眼色，商家立即明白该怎么做了。拉客户进办公室，端茶送水，照顾周到，而我则象猴子一样窜上窜下挑木材，故意挑刺，商家笑脸相迎，这个时候，客户的警惕心理已经是最低了。4CM厚的木材算5CM厚的，这个几乎是行规了，而我则会挑3.8甚至更薄的。木材量中间宽度也几乎是行规的，看客户不注意则量大头，有时候就是整批量，连中间的缝隙都量进去，商家的这些做法都在我眼里，而我则会眼开眼闭，毕竟接下来有回扣拿的。一立方米的木材其实只有0.7立方米是很正常的，剩下的那些就是进了我和材料商的口袋里了。所以，你不要告诉我你家用了多少木材，你永远算不清楚里面有多少水分的，只有当事人最清楚。至于双头卷尺，遥控计算器都是后来出现的，遥控计算器我自己也没有见过。我个人认为这些都是低级技巧，毕竟最后大多数客户都会自己算一遍，计算机的花头还是很容易查出来的。
还有其他很多技巧，我也一并说一下：
木工的：1、整体橱柜先联系好一个小商家，然后向客户推销，一般可以获得2~300效益
2、板材让商家卖假货，效益很好，看价格定的，前提是你知道这家材料商的东西有假。
3、木线条让线条商家用薄的代替货的，价格便宜点，数量多算点
4、多买胶水，然后拿去退
5、让清包多买钻头、切割片、木工铅笔、砂皮等小材料，留着自己用，等接到半包的活就省了
6、地板多开一点，每家多个3~5平方看不出的，尽量让客户买同一树种、同一规格的，10家下来量就不小了，一点一点运到自己住的地方，可以免费做一家全包的客户了，而且可以放低价。
7、石膏线是个利润很高的产品，以前报出去要10元8元1米呢，后来有朋友做这个工厂的，说成本只要1元/米，难怪当时可以给出3元/米的回扣呢
泥水匠：这个行业因为花头少，所以工人的工资都偏高
1、水泥、黄砂里可以拿些回扣的
2、瓷砖里拿回扣的量不大，只有小区门口的小建材店和恒大那里的材料商会给些
3、材料比较难多开，也就是多开几张切割片而已
4、偶尔在大理石那里可以赚到点钱，不过也很难，都是客户直接去定的，泥水匠的机会很少的

鬼脸嘟嘟 - 2008-6-26 9:27:00

水电工：基本玩不出什么花样，偷点电线还嫌重呢，我们这里力气最小的一个工种，就是得罪不起，给你留点隐患就有苦头吃了，赚钱全靠效率，以前还可以靠水管赚钱，现在基本没有机会了。
油漆工：拿回扣的主力军之一，听说上海还有个某品牌油漆的油漆工俱乐部呢，说穿了，就是拿回扣俱乐部
1、滚筒、漆刷、砂皮是可以赚钱的
2、涂刷的遍数是可以做假的，材料因此是无法算准的，这个就是油漆工里最大的花头了。就拿立邦漆为例，美得丽可以掺到100%的水，你如果按20%掺水量计算的话，1家赚个2~3桶是绝对没有问题的。
3、油漆桶是可以换钱的，有的桶可以拿上面的商标直接跟厂家换，30元/个。立邦漆桶是10~20元/个卖给建材商，然后他们就可以找小厂做假了。
4、工艺上是可以捣糨糊的，你要做蜡克的话，我先刷了5遍685，然后再刷2遍蜡克，表面效果是一样的，但油漆工节约了很多油漆和人工。问题则会在2年后出现，油漆的地方会开始发黑，出现象老人斑的样子。

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