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装修宝典——与商家的沟通

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2008-03-17 13:01 | 只看楼主

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装修宝典——与商家的沟通

要想在与商家的较量中占上风，首先应该明确——别跟商家比技术，而是应该技巧性的侧重于心理的把握。尤其在“了解产品信息”、“约束产品价格”、“控制产品质量”、“把握安装环节”等方面上，我们一方面应该尽可能多的获得与之相关的专业知识；另一方面，我们也应该学会从心理上赢得与商家沟通的主动权……
　　工人、商家、我——如果把装修当作一个故事，这三个角色就是故事的主人公，主人公也直接演绎着故事的主旋律，永远都是故事的主角。最近这三篇帖子我一直围绕着人物，原因并非因为没什么可写的了。其实早在写《装修宝典》之前，我曾经想过先写人物，再写材料，最后写其它。不过我知道论坛的同学们看装修日记更关注材料的选择，我如果一上来就写人物，可能也不会被大家在意。所以我调整了计划，先从材料开始，然后紧跟着写人物。
　　在整个装修期间，我们接触的商家远比工人还要多，在这些商家中，除了那个比较特殊的商家——工长——我们接触的时间要稍长一些之外，同学们跟商家的接触一般都是“短时间”的。所以，在“学会和工人相处”这篇帖子里，我强调的是“过程控制”，在“我是谁”中，我突出的是“个人态度”，而这个“商家篇”，我们需要把关注的重点放到“短期行为”的把握上。
　　下面我仅从“尊重是前提”、“与商家的心理战”、“与工长的‘捉放曹’”、“我与商家二、三事”、“论坛的商家”五个方面入手，简单谈谈自己对商家的理解。
一、尊重是前提
　　装修之初，我看过很多装修日记，从最开始不知道“JS”这个符号所代表的意思，到后来渐渐发现“JS”或者“奸商”成了一些同学形容商家的代名词。对这个做法，我个人一致持保留意见，有几次在和同学们的电话交流中，我听到有同学只要是说商家，言必称“奸商”，似乎认为：商家们挣我们的钱，那就是“奸商”。为此我还跟一些同学“更正”过，我会问：“如果你是卖东西的，你要不要挣钱？”
　　跟商家打交道，先把心态放平，如果大家在建材市场一看到商家，脑袋里就反映出“奸商”二字，心跳就跟着加速，情绪就不由自主地亢奋，语言就紧随着激昂，在你与商家的接触过程，很难保持一颗平常心。所以，我把尊重放在第一要位，也希望同学们以一种平和的心态看我后面的文字。
二、与商家的心理战
　　在“塑钢窗”和“谈团购”的帖子里我讲过，“我们跟商家的斗争更多的是心理上的，而不是技术上的”。商家都是专家，即便是门店一个销售，她们对自己产品的把握远比我们的了解要深入透彻。所以，要想在与商家的较量中占上风，首先应该明确——别跟商家比技术，而是应该技巧性的侧重于心理的把握。尤其在“了解产品信息”、“约束产品价格”、“控制产品质量”、“把握安装环节”等方面上，我们一方面应该尽可能多的获得与之相关的专业知识；另一方面，我们也应该学会从心理上赢得与商家沟通的主动权。
　　（一）了解产品信息，要选择“沉默是金”
　　商家是最好的老师，同学们应该有意识的学会从商家那里了解产品的信息。聪明的同学会选择“让商家去说，自己安安静静的听”。即便你对该产品有所了解，甚至听出了商家讲解中的“纰漏”乃至“错误”，也没必要在商家面前“卖弄”。很多事情嘴上不一定非要明白，心里明白才是最重要的。
　　同学们在建材市场若想了解某一产品，如果你有幸遇到两、三个“能说会道”的销售，听他们一番介绍，你再适时的问几个问题，你基本就能了解选购该产品需要注意的事项了，这比你在“茫茫贴海”中翻腾相关信息来得更直观、更有效率。
　　（二）约束产品价格，要“收敛自己的购买欲”
　　有些同学认准了哪个品牌的产品，到建材市场实地考察，一旦发现该品牌，立刻会通知方圆二十米的所有人知道自己终于“找到组织”的激动心情。结果是，你“购买欲”的充分暴露，商家在价格上的让步可能会有所保留。
　　在建材市场若想就某一产品拿到合适的价格，“货比三家”是最重要的，“收敛自己的购买欲”也是你成功杀价的有效保证。

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（三）控制产品质量，要学会“敲山震虎”
　　有些产品存在鱼目混珠、以次充好、以假乱真的可能，再加上一些小门店的不规范经营，从中投机取巧，一些同学可能会为此上当受骗。优雅兰前辈当初买地板，看的样品是1000MM的，商家给他签单是960MM，被发现后，商家解释两者的价格是一样的，而事实上两者差价是50－100元／平米。还有我前面举过的例子，我邻居家装修，商家用染色的济南青冒充中国黑。
　　所以说，装修之前，了解一些产品的信息，以及选购该产品的注意事项真的是有必要的。但是装修的头绪太多，同学们不可能面面俱到，更多的时候是只知其一，不知其二。对于只知道“一”不知道“二”的同学，比如只知道“有用染色的济南青冒充中国黑”这档子事，不知道“如何区分染色的济南青和中国黑”，没关系，我当初教“陈芝麻”同学一歪招儿大家可能还记得——在订货的时候，你可以向商家询问说：“你们送货的时候会不会用染色的济南青代替丰镇黑啊？”商家肯定会忙不迭地扑楞脑袋说：“不会！不会！”心里会想：“哇！原来是个懂行儿的。”所以，自然没有心思挑战你的眼力了。
　　（四）把握安装环节，要善于“利用手中的权力”
　　上海前阵子的天气，对于很多同学家的地板、木门等都经历了一次考验，我邻居家的地板就有受潮起鼓儿的，原因就是因为冬季安装地板的时候，墙边的伸缩缝儿没留够。所以说“三分地板，七分安装”这话一点不假。在这里顺道提醒大家，尤其黄梅天不宜“开窗通风”，实际效果往往适得其反，家里没进来风，来的都是“潮气”。
　　类似像地板、铝扣板、木门、橱柜、板式家具等重要环节的安装，同学们一定要慎重。我在前面文章中已经提过，工人分类的第二类“安装工人”，虽然和我们只有“一天之缘”，不过这类工人如果“手太潮”，这一天的疏忽足可以影响你几年。但是我后面也说过，这个安装工人一脚踏进你家里的时候，他的水平如何你已经改变不了了，那怎么办？
　　跟大家讲一个有效的解决办法，我在整个装修期间，但凡是重要环节的安装，我在给厂家打电话预约上门安装时间的同时，一般会想办法找到厂家的负责人，或者工程部的负责人、或者售后部的负责人、再或者是负责调度的人。我会叮嘱这个负责人：“希望你们能够安排一组好的工人来我家，如果安装环节出了问题，我一定会通过有效渠道投诉你们的产品。”
　　厂家一般都会这么讲：“这个你放心，我们的工人水平都挺好的。”厂家之所以这么说就是为了给客户吃个“定心丸”。但是他们心里一定会打鼓儿。如果他们那天要派出去10组工人进行安装，其他9个客户都没有提出这样的要求，唯独你提出来了，那厂家的负责人一般都会有所重视，乐观的估计一下，也许他会叮嘱调度，安排一组好的工人去这个提要求的业主家。所以厂家跟我讲“工人水平都挺好”的时候，我一般会说：“你们工人的水平是好是差，你肯定比我清楚，我只是提醒一下。”
　　其实，跟厂家提出类似的要求是同学们的“权力”，你自己不提出来，没有人会提醒你，厂家则会按部就班的安排其一天的工作计划。所以，有效利用自己的这个“权力”，也许会给你家重要环节的安装带来积极的影响。

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三、与工长的“捉放曹”
　　这一段其实没什么好讲的，我主要就是想告诉大家三个问题：
　　第一，一般来说，工长（尤其是自己不干活的工长）属于商家范畴；
　　第二，很多同学在装修之前都被人吓唬过，你如果签了个3万元的装修合同，人家会吓唬你说“照着5万花”。后来我发现，这个现象是完全可以避免的，当然，前提是你对自己家装修需要做什么了解得很清楚；
　　第三，也是我此节要说的重点，其实现在装修队的日子不好过，所以说，跟工长签合同，一方面要注意控制报价，容容的建议不错——“要比单价，别比总价”；另一方面要注意的是，别把总价压得太低，一般来说，10000元——是工长乐意接你家活的心里底线。
　　前阵子有人跟我讲过一句话——“有些业主恨不得我们不挣钱给他家做”，这句话咋一听没什么道理，稍微过一些脑子就能理解了，其实这种心理对于很多刚开始接触装修公司、装修队的同学都有，集中表现在“单价能压则压”、“项目能减则减”这两个方面上。
　　我在这个小题目里说“捉放曹”，目的就是提醒大家，凡事都得有个度，装修也一样，有些环节紧一点，有些地方松一点。如果你每道工序都单独找工人做，那无所谓。但只要在你的装修中，有“工长”这个角色的存在，你在签订合同的时候，也应该考虑一下这一纸合同对于工长的份量，一味的压单价、减项目是不可取的。
　　处处跟工长“过不去”最有可能引发一个结果——你跟工长因为10元钱较真儿，工长趁你不注意，让你吃100元甚至更多的亏。
四、我与商家二、三事
　　装修期间，我尽量做到多和厚道的商家打交道。一个人是否厚道，通常情况下，几句话就能看出来。所以，一方面我们不需要对商家的品格有更多深入地了解，毕竟我们关心的是产品，但另一方面，我们应该知道，多和厚道的、好说话的商家打交道，日后出现问题的话，可能解决起来会更顺畅。对于那些把“精”字写在脑门子上的商家，最好还是敬而远之。
　　整个装修期间，我还真是遇到了不少“厚道”的商家，这些商家不敢说有多“诚信”，但起码不是一般意义的“奸商”……
　　第一次跟小汤喝酒是在某天晚上九点多的时候，忙乎了一大天，小汤、他手底下的工人，还有我都是一整天没怎么吃东西，我跟小汤说：“门口新开了一个火锅店，我请你们吃火锅去。”那也是我第一次正经八百跟几个启东人坐在一起喝酒。最后结账的时候，小汤见我去交钱，一把把我拽住，他那句话我印象特别深刻：“今天你要是结这个账，我明天就带着工人回启东。”
　　有一天我正在家里上网，手机来了一条短信，是卖亮迪灯的孙老板，大概意思是感谢我给她介绍了不少客户。我考察过不少吸顶灯，还就是觉得卡弗灯无论从款式还是价格上都有其优势，而那个总是笑呵呵的孙老板报价也挺实在的，而且每次一张嘴就透着十足的“厚道”。
　　对了，还有星星木门的余经理。在团购里，星星木门的团购算是最成功的。前两天我刚回了“skyloverdavid”同学关于星星木门团购的帖子，我跟他讲：“就算买一套，也可以按照我们当初的团购价格——保证是目前的全上海市最低。”如果“团购”能够实现同学们无论什么时间、多少数量去购买该产品，都能按照当初的“团购价格”拿货，那“团购”对于同学们来讲更有“可持续性”的意义。所以，余经理其实挺聪明的，知道“薄利多销”；余经理也没有因为纷至沓来的订货单，跟着“水涨船高”。
　　商家在刚起步的时候一般要求都不高，不说有钱就挣也差不多了。就像我当初在电话里问余经理：“多少套门算团购啊？”她跟我讲：“30套。”我跟她半开玩笑的说：“才30套啊，你要求不高啊。”后来余经理的生意慢慢火了，不过一直把持当初给我们的团购价格没变，而且我知道这个价格真的没多少利润。类似的例子还有小汤，有同学发小窗跟我核实“汤师傅改水电的价格”，我一般会说：“如果汤师傅的报价需要在我这里核实一下的话，我是万万不会推荐他的。”

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五、论坛的商家
　　在论坛也泡了有日子了，我看到很多商家在自己的产品被广泛认可之后心态多少都有些变化，虽说是在市场经济的推动下，追求利润最大化的必然趋势，不过这个“追求利润最大化”的泡泡一旦吹过劲儿了，很容易破的。
　　对于商家而言，“诚信”不是单纯挂在嘴上的，而是看你做了什么。对于混论坛的商家，你的“有思想”也完全没必要用“善于表态”的形式体现。论坛遇到事情，有些商家总是乐于发表一些自己的观点，我不知道你是想表现得比别人高明，还是告诉大家你是“有思想”的。作为善意的提醒吧，其实无论你的观点倾向于某一方，都会有另一方反对你；如果你的观点说得很中庸、不疼不痒，那会有更多的人不喜欢你。
　　临毕业的时候，我的导师跟我讲过一句话：在社会上混，永远不要指望所有的人都说你“好”。我借用导师的话：在论坛上混，永远不要指望所有的人都说你“好”。
　　对于没有利益的同学来讲，谁说好说坏都无所谓，在单位里都带着面具，上论坛一是为了打发时间，二就是为了追求那种真实的快感，没有哪个同学想在虚拟世界里充当传道士吧。
　　对于论坛的商家而言，勤于或急于表态都是不聪明的，总是把自己如何如何的好挂在嘴边更显得愚蠢。在机关有一句话“千好万好不如老百姓说好，金奖银奖不如老百姓夸奖”。商家的好，最好是由同学们来说。汤师傅从来不上网，他的活已经排到十月份了，为什么？就是因为论坛里陆陆续续总是有用过汤师傅的同学发帖子认可他，这才是最重要的。
　　

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